Ventas con pasión para una industria que no se detiene

El sector de los denominados plásticos commodities, donde se encuentran los polietilenos de alta y baja densidad, así como los polipropilenos, es uno de los más dinámicos en la industria por su capacidad de servir a un amplio rango de aplicaciones. Esta familia de materiales ha sido el pilar de diversas innovaciones pero también ha sido receptor de presiones regulatorias en cuanto a su utilización para fabricar bolsas, popotes y algunos de los mal denominados ‘plásticos de un solo uso’.

En lo relacionado con el mercado de estos materiales, la visión de Xochitl Pérez resulta esclarecedora para comprender los retos y las oportunidades venideras. Ella es gerente de ventas en Distribuidora Don Ramis (DDR), y acumula más de 27 años en la industria plástica. Desde su labor de ventas de materias primas ha sido un testigo de las victorias, los logros y hasta las preocupaciones de sus clientes.

Xochitl Pérez inició en la industria plástica a comienzos de la década de los noventa, en el departamento de compras de una compañía transformadora de plásticos. Allí debía evaluar a los proveedores y se fue adentrando en conocer los polietilenos que en esa empresa utilizaban para la producción de tapas, envases y popotes, entre otros productos. Después cambió drásticamente de rol cuando pasó a ventas en una reconocida empresa de distribución de materias primas, y un par de años más tarde inició una carrera de rápido ascenso en Distribuidora Don Ramis, donde ha tenido la oportunidad de crecer y participar en importantes proyectos, que dan cuenta del crecimiento y potencial innovador del mercado de resinas commodities en México.  

En DDR se enfocan en la compra, venta y distribución de resinas plásticas, como son los polietilenos de alta y baja densidad y de alto peso molecular; los polipropilenos; los homopolímeros; los copolímeros, el carbonato de calcio, y algunos masterbatches.

“Al comienzo, me aterraba estar en ventas, porque pensaba que no era para mí, pero luego fue como haber encontrado mi lugar y mi pasión. El área de ventas es una escuela, donde todos los días se aprende. Me encanta visitar a los clientes, platicar con ellos, ayudarles y sugerirles tal o cual proceso. No me considero una técnica experta pero al cabo de estos años he aprendido mucho. Uno de mis mayores orgullos es pertenecer al equipo de trabajo de Distribuidora Don Ramis, liderado por el licenciado Julián Pérez Abuin. Para él y para mis compañeros toda mi admiración y mi respeto”.

En Distribuidora Don Ramis, Xochitl ha sido parte de un equipo de trabajo que ha permitido diversificar la empresa con la distribución de materiales de Pemex y también de Formosa. Además lideró el proyecto para la creación de una marca propia de material: Ramislene. Así mismo, proximamente están por abrir una nueva planta de carbonato de calcio, que en los próximos meses les permitirá darles a sus clientes un servicio integral. Es decir, que aparte de venderles polietileno y polipropileno, también podrán surtirles masterbatches, compuestos y purgas.

Su trabajo en ventas le ha permitido desarrollar relaciones estrechas y gran cercanía con clientes de diversos mercados.

“A lo largo de todos estos años he podido notar los cambios importantes que ha tenido esta industria, y la infinidad de nuevos productos que ayudan en miles de aplicaciones. Hay nuevos diseños, se han desarrollado nuevos materiales, han surgido nuevas empresas y se han incorporado una gran cantidad de tecnologías para hacer más eficientes todos los procesos”.

Esta admiración por la industria plástica ha llevado a DDR a ser un socio destacado de ANIPAC, donde Xochitl ha estado vinculada con la sección de materias primas. Además, siempre está buscando cómo aportar con su participación en los principales eventos que realiza la asociación.

“ANIPAC ha sido una plataforma de lanzamiento y reconocimiento para todos los distribuidores, y para el sector de maquinaria y equipo. Nos da a todos los socios, de todos los segmentos, la posibilidad de estar a la vanguardia sobre lo más importante relacionado con nuestro sector. Estar vinculados con la asociación nos permite intercambiar ideas hasta con nuestros mismos competidores. En este mercado tenemos que apoyarnos unos con otros de manera cordial. Ante todo somos colegas, conocemos el mercado y muchas veces padecemos de lo mismo”.

Con respecto a la pandemia, Xochitl reconoce que han sido tiempos difíciles, porque los ejecutivos de ventas estaban acostumbrados a los encuentros cara a cara con los clientes, con viajes frecuentes a varias ciudades. “Nos hemos tenido que adaptar a las videoconferencias, a las videollamadas, a los chats y a los correos. Ha sido posible trabajar, pero extraño la cercanía con mis clientes, sobre todo en un año tan retador donde ha sucedido de todo: desabastos de material, las plantas que entraron en fuerza mayor y los huracanes, etc. Fue un año sumamente complicado, pero es motivante ver que vienen nuevos proyectos”.

Justamente, Xochitl destaca la capacidad innovadora de la industria en estos tiempos de pandemia. Refiere que muchos de sus clientes tuvieron que desarrollar nuevos proyectos, con productos que nunca imaginaron realizar en su propia empresa, para mantener la industria activa y permaner en el mercado.

“Una de las industrias que tuvieron un boom en 2020 fueron la médica, quirúrgica, química, farmacéutica derivado de la pandemia. Lo que hizo crecer a estos sectores fue  la demanda de más producto para abastecer las necesidades del mercado en las circunstancias que estamos viviendo. Vimos una explosión en la demanda de materiales para la elaboración de batas, zapatos quirúrgicos, cubrebocas, envases para medicamentos, envases para geles y jabones. Para nosotros fue un desafío cubrir esa demanda que escaló en tan poco tiempo”.

Con respecto a las presiones regulatorias que han sufrido varias líneas de producto atendidas por las resinas commodity, Xochitl está convencida de que antes de prohibir hay que educar. “La prohibición es lo más fácil, porque no implica ningún trabajo, mientras que educar requiere todo un desarrollo y una cultura. Dicen que bolsas de un solo uso, pero ninguna bolsa tiene por qué ser de uno solo uso. Los consumidores pueden emplearla para la basura, para guardar aparatos o para transportar infidad de artículos”.

La directiva asegura que otro problema de estas medidas es que no son claras. “Nuestros clientes transformadores están haciendo lo posible y hasta lo imposible por mantenerse en el medio, pero es complejo si las medidas no son consistentes. Primero hablan de bolsas oxodegradables, luego de biodegradables, de uso de materiales reciclados y luego de que tiene que ser compostable. Esto genera confusión y hace difícil planear las estrategias para seguir y cumplir con los lineamientos que la misma autoridad propone. Más que enfocarse en la forma, el problema es de fondo. Es decir de la educación y una co-responsabilidad entre sociedad, gobierno, fabricantes, distribuidores y toda la cadena de valor que formamos quienes estamos en la industria del plástico”.

Xochitl enfatiza en la importancia de mantener la unión entre la industria para preservar el aporte de los plásticos, que considera esenciales para la vida. Ella detalla que el plástico está involucrado en el hogar, en el trabajo, en la escuela, en los hospitales y en todas las áreas de la cotidianidad, pero también en los grandes desarrollos que mueven el progreso. Desde su mirada y lo aprendido al estar en la primera línea de contacto con nuevos proyectos y nuevos desarrollos, ella es entusiasta al pensar que muchas cosas buenas están por venir:

“Vamos a salir de esta como industria y como personas. Vamos a salir juntos de esta pandemia. Hay talento humano, ganas de trabajar y una gran capacidad de innovación”.