30 años de crecimiento y evolución junto a la industria de plásticos de PRIVARSA

PRIVARSA es uno de los proveedores integrales más importantes de México para la industria de la inyección de plásticos. Pablo Vargas, su fundador y CEO, lo define como una One Stop Shop, que ofrece un completo catálogo de productos, marcas y servicios asociados al sector de la inyección.

Se dice fácil, pero su trayectoria es un reflejo del esfuerzo, talento y visión estratégica que su fundador y su equipo de trabajo han invertido para sobrevivir y sobresalir en un mercado tan desafiante. Y como veremos, con treinta años a cuestas, también ha tenido la oportunidad de acompañar la evolución de la industria en México.

Su historia comenzó oficialmente en 1992, en Monterrey, Nuevo León, aunque en realidad empezó a fraguarse en la mente de un joven emprendedor.

“Me gradué como ingeniero mecánico y administrador del Tecnológico de Monterrey. No sabía qué iba a hacer con mi carrera, pero sí lo que no quería: trabajar de empleado en una empresa durante muchos años. Quería tener mi negocio, pero sabía que no tenía dinero para poner nada, así que comencé la búsqueda de mi primer empleo”.

Gracias a su sólida formación y a que Pablo dominaba el inglés, una empresa nacional proveedora de partes para moldes, asociada con una gran compañía extranjera le ofreció su primer empleo.  

“El plan de esta empresa era abrir una oficina de ventas en Monterrey y buscar distribuidores. Me platicaron sobre moldes y placas de acero, y yo la verdad no entendí mucho, pero me llamó la atención su sociedad con una empresa norteamericana y la posibilidad de convertirme en su distribuidor en el futuro, así que comencé a trabajar con ellos”.

La industria antes del TLC

Pablo Vargas cuenta que en ese entonces —1989—, las cosas eran muy diferentes. “Antes del Tratado de Libre Comercio, México todavía era un país muy cerrado. La tecnología que teníamos estaba atrasada unos veinte o treinta años. Las máquinas que se importaban eran muy viejas. Entonces, lo que más llamó mi atención de esta empresa era que el socio, una compañía estadounidense, vendía productos técnicos de la industria de los plásticos que requerían de una justificación ingenieril, y también que se trataba de insumos para la industria (...) Como ellos buscaban distribuidores, comprendí que ese podría ser el camino para tener un negocio propio”.

Con ello en mente, Pablo asumió el reto de arrancar la nueva oficina de ventas en Monterrey y habló abiertamente con la empresa sobre su intención de convertirse en distribuidor si realizaba bien su encomienda, un trato de palabra que le aceptaron. Su siguiente paso fue realizar una capacitación sobre tecnologías de inyección de plásticos en Estados Unidos, donde tuvo una gran revelación.

“Allá pude conocer el proceso de inyección y todo eso que aquí no había; me gustó mucho y me dije ‘quiero hacer esto’. Cuando regresé a México noté más la diferencia tecnológica que existía. Pensé que el día en el que México llegara a estar al nivel tecnológico de Estados Unidos, este sería un mercado muy grande.”

De acuerdo con el ingeniero Vargas, a finales de los años ochenta y principios de los noventa, el mercado mexicano no era ni muy grande ni muy sofisticado.

“Muchas empresas familiares fabricaban tapas con tecnología muy atrasada y había mucho desperdicio. Pero pensé que podría llegar a ser un mercado muy interesante. Eso me motivó y desde entonces me enamoré del mercado de los plásticos (…) Como vendedor conocí muchas empresas. Solo unas cuantas eran extranjeras, como Carplastic o Mattel y algunas más, pero casi todo era un mercado nacional con muchas carencias, así  que pensé que yo podía transmitir productos y conocimientos”.

Como vendedor en Monterrey, Pablo se dio a la tarea de conseguir una oficina y una línea telefónica, algo que en aquel tiempo no era sencillo. Y al observar las necesidades locales y los continuos retrasos en las entregas para cualquier producto que no se tuviera en stock, comenzó a realizar las primeras importaciones directas, que aprendió a hacer por su cuenta.

“Aprendí mucho y trabajé como si fuera mi negocio desde un principio. Éramos dos empleados y el mensajero. Yo visitaba a todos los clientes, escuchaba sus sugerencias y me gané su confianza. Además, hice muy buena relación con el director de la división de empresas de la compañía, quien me apoyó y me dio mucha libertad para innovar, por ejemplo, con las importaciones. Sin embargo, lamentablemente falleció (…) Me sentí muy desconsolado pues era mi mentor. Al poco tiempo pedí la oportunidad de ser distribuidor”.

Para entonces, y a pesar de su juventud, Pablo Vargas se había hecho a la mayor parte del mercado de Monterrey y Saltillo, y era responsable del 30 % de las ventas de la compañía. Consideró entonces que había cumplido su parte del trato y que era el momento de convertirse en distribuidor.

Inicialmente, la respuesta no fue la que esperaba, pues le dieron largas, pero finalmente logró convertirse en distribuidor. En solo un mes tuvo que conseguir instalaciones, personal y hacer todos los trámites legales pertinentes. Y así, en junio de 1992 nació la Proveedora Integral Vargas, S.A. de C.V., conocida como PRIVARSA.

Un emprendimiento lleno de desafíos

“PRIVARSA comenzó con cinco personas: mi esposa Myrna, Anita, Luis, (quienes continúan hasta la fecha), un chofer y yo. Yo me encargaba de las ventas, de la relación con proveedores y de la parte técnica; Mirna de la administración; Anita atendía a los clientes por teléfono y hacía los pedidos de importación, y así empezamos, trabajando únicamente la zona noreste, básicamente Monterrey, Saltillo y un poco de la zona fronteriza”.

Como sucede con toda nueva empresa, su desarrollo se dio muy lentamente. Pero Pablo tuvo la ventaja de que llevaba una relación de tres años con sus clientes, con los que siempre procuró un trato directo y cercano y a quienes escuchaba activamente. Eso le permitió ofrecerles líneas de productos adicionales que requerían, como las resistencias eléctricas para los moldes de colada caliente.

Y mientras todo eso sucedía, llegó 1994, un año que trajo oportunidades para la industria en México, pero que cerró con grandes contratiempos.

1994, un año para ponerse a prueba

En enero de 1994 entró en vigor el Tratado de Libre Comercio de América del Norte entre México y sus dos grandes vecinos del norte. Se incrementó la productividad del país y México parecía ser un gran lugar para invertir.

“Con el Tratado de Libre Comercio hubo un cambio muy importante. Empezó a llegar una gran cantidad de empresas con otro nivel tecnológico, y eso cambió mucho nuestra industria (…) Sin embargo, tuvimos también un gran infortunio, la crisis económica de 1994, con la consiguiente devaluación del peso mexicano frente al dólar”, recuerda el CEO de PRIVARSA.

La crisis de 1994-1995 irrumpió en México como un evento sorpresivo, que en pocas horas derrumbó una economía aparentemente exitosa y segura. Los efectos negativos se dejaron ver rápidamente en la industria.

PRIVARSA logró sostenerse porque tanto la compañía como sus clientes se manejaban completamente en pesos. Sin embargo, su proveedor se endeudó con sus socios norteamericanos y el negocio empezó a trastabillar, de modo que dejó de surtir a PRIVARSA y al resto de los distribuidores. La situación llegó a tal punto que tiempo después rompieron relaciones de negocio. “Fueron momentos muy difíciles en los que pensé que PRIVARSA no duraría nada”, señala Pablo Vargas.

PRIVARSA se vio en la necesidad de buscar otras maneras de responder a las necesidades de sus clientes. De hecho, en 1995 los socios norteamericanos se acercaron para venderle directamente sus productos, con descuentos y costos preferenciales, que le permitieron a su vez ofrecer mejores precios a sus clientes.

Además, PRIVARSA implementó una gran estrategia y logró convertirse en proveedor de los otros distribuidores e incrementar notablemente sus ventas, no sin ciertos riesgos, pues había comenzado a comprar en dólares y a vender en pesos.

Sin embargo, al poco tiempo el gobierno de México decidió establecer el sistema de libre flotación del peso y permitir que ciertas empresas pudieran facturar en dólares, una medida conveniente que prevalece hasta hoy.

“Todo ello nos ayudó a subsistir. Fueron años de mucho riesgo, estuvimos a punto de cerrar, pero aprendimos a aprovechar cada oportunidad”.

El siguiente paso para PRIVARSA fue buscar su expansión a escala nacional. En 1996 abrió su primera oficina en Querétaro, y en los dos años siguientes en Ciudad de México y Guadalajara; posteriormente, empezó el nuevo siglo estrenando instalaciones en Monterrey.

Las claves para ser un gran proveedor y socio de negocios

Los siguientes años les permitieron a PRIVARSA y a Pablo Vargas afinar las claves para crear un negocio sólido y un servicio integral con una gran reputación en la industria.

Una de ellas es la que da sustento a su filosofía: “La producción nunca debe detenerse”, y es uno de los secretos del éxito de PRIVARSA, que ha logrado convertirse en un eslabón determinante para que los ciclos de producción de sus clientes no se detengan por la falta de piezas, al contar con instalaciones e inventarios suficientes para cubrir su demanda y contribuir así a reducir los tiempos de espera.

Como él recuerda, convertirse en una One Stop Shop para el sector ha implicado el ejercicio permanente de mantener un contacto estrecho con sus clientes, conocerlos, escucharlos y actuar siempre con total apertura.

“Creo que algo muy importante para PRIVARSA ha sido el interés de entregar el mejor servicio posible a nuestros clientes. Yo fui vendedor por muchos años y me preocupaba por mis clientes, por entregarles a tiempo, por avisarles cuando no era posible, y siempre lo valoraron. O de saber qué necesitaban, como ocurrió con las resistencias eléctricas (…) Nos gusta mucho escuchar al cliente. Si hay algo que nosotros podamos empatar y hacer para traer un buen producto, ofrecer un mejor servicio, tener proveedores confiables y ofrecer precios atractivos, sin duda lo haremos”.

Pero incluso con la clara misión de servir al cliente, para el ingeniero Vargas es preciso recordar que el suyo es un negocio especializado.

“Hacemos lo que esté dentro del negocio. Me han ofrecido muchas cosas de industria en general, pero les aclaro que no lo hacemos, que nuestro negocio es la inyección de plástico. Es lo que sabemos hacer bien y lo que queremos hacer”.

De acuerdo con Pablo Vargas, PRIVARSA también ha logrado desarrollar su especialización con base en la capacitación continua de todo su equipo: “Primero hemos desarrollado a los vendedores y luego a la gente más técnica, y esto nos ha ayudado a que no sea yo el único que traiga nuevas ideas y productos. Vamos juntos a las ferias y entre todos escogemos los productos (…) Estar en este negocio te obliga a permanecer informado y a conocer cómo funcionan las tecnologías que estás vendiendo, pues solo así puedes prestar un mejor servicio”.

PRIVARSA, una empresa resiliente

Y de vuelta a la trayectoria de la compañía, PRIVARSA tuvo que potenciar muchas de sus estrategias cuando en 2014, después de 18 años de hacer negocios, terminó su relación con sus socios norteamericanos, que decidieron abrir sus propias oficinas en México.

“Fue muy desafiante. Tuvimos la suerte de que otro proveedor importante nos buscara. Pero al ser más pequeño, no tenía tantas líneas de productos como el anterior. Así que tuvimos que salir a buscarlas. Creo que en ese año metimos cinco o seis marcas nuevas. Algunas de estas llegaron sin buscarlas, y ahí descubrimos que muchos de nuestros proveedores nos recomendaban”.

Actualmente, PRIVARSA atiende todos los centros industriales dedicados a la inyección de plástico del país, y se ha consolidado como un proveedor integral. Sus marcas representadas incluyen PCS Company, Gesswein, Stäubli, Polimold, Incoe, Fisa, IMS, HeatLock, DynaPurge, TK Holdings, PMC, Yoke, Coherent  Misumi, RUD, Codipro, DAC, NanoPlast, FPS, Schmalz, entre otras.

Po ello, dentro de todos los ingredientes que han contribuido al éxito de PRIVARSA, hay uno que es motivo de gran orgullo para el ingeniero Vargas.

“Diría que es la resiliencia. Me siento muy orgulloso de lo que logré, junto con mi esposa, en PRIVARSA. Somos hijos de la crisis, somos hijos de la adversidad, desde que tuve que renunciar en el trabajo para empezar el negocio, luego la crisis del 94-95 y cuando terminamos la relación con los norteamericanos (…) Estoy orgulloso de toda la organización, de que siempre vemos el lado positivo y optimista de las cosas, y de que siempre vamos para adelante (…) Confío en la industria, confío en el país y confío en la gente. Yo sé que trabajando y haciendo las cosas bien, podemos lograr lo que queramos”.

El ‘boom’ de la inyección de plásticos

Y al preguntarle a Pablo Vargas sobre la evolución de la industria que su compañía ha tenido el privilegio de acompañar, añade: “Pienso que nuestra industria está viviendo un gran momento y ha cambiado mucho. Simplemente las tecnologías. Cuando empezamos, el 90 % de los equipos eran viejos e ineficientes, y había una mentalidad de que ‘así son las cosas y no se pueden cambiar’. Pero hay una parte de tradición que México siempre ha tenido, que el mexicano es muy trabajador, aprende muy rápido, es muy creativo. Por eso creo que ha crecido tanto el mercado en México, aunque sigamos batallando con la parte técnica (…) Si se atraviesa algo, vemos cómo le hacemos, cómo lo solucionamos.

“También creo que el mexicano antes era muy solitario para trabajar. Pero eso ha cambiado mucho. Ahora hay toda esta apertura de las ferias y mucha colaboración entre las empresas. Antes todos éramos muy celosos, pero hoy te das cuenta de que la máquina no hace la diferencia, sino la gente, el estilo, las formas y estamos colaborando mucho más de lo que ocurría hace treinta años. Entonces, creo que vamos por el camino correcto, aunque nos falte mucho por recorrer.”

Y como balance final, añade: “Hace años yo decía que cuando México llegue a tener la primera tecnología que Estados Unidos tiene, esto será muy grande… Y sí, el mercado ha crecido enormemente, es esa explosión tremenda que yo decía ‘ojalá llegue a verla algún día’, y pues sí, me tocó verla (…) Y si me preguntan si yo soñé alguna vez con alcanzar todo esto, diría que la verdad no. Pero no solo lo logré, lo superé… lo superamos por mucho”.

Nuevas metas

Y como pasos siguientes en la trayectoria de PRIVARSA, Pablo Vargas adelanta: “Ya cubrimos toda la República Mexicana. Lo que sigue es un proceso de internacionalización hacia Latinoamérica y quizás el sur de Estados Unidos. También buscamos consolidarnos en México, porque nos falta mucho todavía, con ampliación de productos, mejoras en nuestro servicio a través de más almacenes y mayor soporte técnico. Trabajamos para contar con más productos y servicios que ayuden a la sustentabilidad de la industria (…) Muchas de estas misiones tendrán que venir impulsadas por la siguiente generación, una estafeta que pasaremos a su debido tiempo a nuestros hijos, de manera muy responsable”.